PRILAKU KONSUMEN

BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perubahan kondisi ekonomi dan sosial yang dinamis telah dengan cepat merubah perilaku dan sikap konsumen. Dengan susunan pilihan produk yang memusingkan yang ada di pasar, konsumen yang sudah pasti menempati posisi tertinggi, mengharapkan sesuatu yang lebih dari sebelumnya. Mereka tidak hanya mengharapkan suatu produk yang berkualitas tinggi, karena kualitas produk sudah merupakan suatu norma dan persyaratan. Generasi selanjutnya merupakan konsumen baru yang menginginkan produk yang berkualitas tinggi dengan harga yang sesuai dan terjangkau bagi mereka (Keegan, 2009:28).
Setiap perusahaan dalam memasarkan produknya selalu dihadapkan pada pertanyaan “mengapa orang membeli produk prusahaannya?’’. Jawabannya tidak dapat diterangkan secara langsung langsung dari hasil pengamatan saja, tetapi dibutuhkan satu analisis perilaku konsumen secara mendalam. Hal ini nantinya akan banyak membantu manajer pemasaran untuk memahami “mengapa dan bagaimana” perilaku konsumen tersebut, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang secara baik.

1Universitas Sumatera Utara

2 Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan bukanlah hal yang mudah. Konsumen mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka, tetapi malah bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasinya secara mendalam, dan mungkin menanggapi pengaruh yang merubah pendirian mereka pada menit-menit terakhir. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli. Menurut Schiffman dan Kanuk (2004) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.
Perilaku konsumen (consumer behavior) merupakan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa tersebut didalam proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman mengenai perilaku Universitas Sumatera Utara

3konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan seperti apa (what) yang dibeli, dimana membeli (where), bagaimana kebiasaan (how often) membeli dan dalam keadaan apa (under what condition) barang-barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen. Pertamina merupakan salah satu produsen minyak pelumas di Indonesia dengan berbagai macam merek. Pada saat ini Pertamina menghadapi mekanisme pasar yang sangat keras karena adanya pesaing yang memposisikan pasar sebagai pasar yang kompetitif. Strategi dan aktivitas pemasaran dikembangkan oleh perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaran yang dinyatakan dalam besaran-besaran penjualan (company sales) dan pangsa pasar (market share). Hal ini berarti bahwa perusahaan akan selalu mengembangkan strateginya untuk mempertahankan dan meningkatkan volume penjualannya.
Pada saat yang sama perusahaan harus mampu mempertahankan atau memperkuat pangsa pasar yang dimilikinya untuk menghasilkan laba bagi pertumbuhan berkelanjutan sebagai indikator kinerja pasar dan pemasarannya. Oleh karena itu, pengetahuan mengenai pangsa pasar yang dimiliki dan kekuatan relatif dari pangsa pasar serta perilaku dari konsumennya adalah sangat penting untuk Universitas Sumatera Utara

4 diketahui sebagai dasar pengembangan strategi pemasaran pada masa yang akan datang. (id-jurnal.blogspot.com/ diakses tanggal 22 Februari 2010)
Bisnis pelumas adalah usaha yang prospektif mengingat Pertamina merupakan Market Leader pasar pelumas dalam negeri selama lebih dari 30 tahun. Bisnis Pelumas Pertamina terdiri atas bisnis dalam negeri untuk segmen retail maupun segmen industri, dan bisnis pelumas luar negeri. Di samping produk jadi, Pelumas Pertamina juga melayani kebutuhan Base Oil Group I dan Base Oil Group III. Pangsa pasar saat ini mencapai 54% di segmen retail dan 58% di segmen industri. Pemasaran Pelumas Pertamina di dalam negeri, didukung oleh 7 Sales Region, 180 Agen Pelumas, dan 45 OliMart, tersebar dari Sabang sampai Merauke. (www.pertamina.com / diakses tanggal 22 Februari 2010)
Universitas Sumatera Utara

5 Top 111%Pennzoil + Evalube 12%Castrol 5%Shell 4%Agip 3%Motul 1%Lain-lain 10%Pertamina 54%Top 1Pennzoil + EvalubeCastrolShellAgipMotulLain-lainPertamina Gambar 1.1 Pangsa Pasar Pelumas Otomotive Tahun 2007
Berdasarkan gambar 1.1, pelumas Pertamina menduduki peringkat pertama dan juga sebagai market leader (pemimpin pasar) dengan pangsa pasar sebesar 54%, lalu diikuti dengan penantang pasar (market challenger) lainnya yaitu Top 1 sebesar 11%, Pennzoil+Evalube sebesar 12%, Castrol sebesar 5%, Shell sebesar 4%, Agip sebesar Universitas Sumatera Utara

6 3%, Motul sebesar 1%, dan pelumas lain-lain sebesar 11% (Petronas, Repsol, STP, Mobil 1, Valvoline, Indomobil oil, Federal, Yamalube, Honda Genuine Oil).
Minyak pelumas atau lebih sering disebut oli berfungsi sebagai anti gesek, bantalan, penyekat, pendingin dan lain-lain tergantung pada komponen yang dilumasi. Oleh karena itu, jika kualitas minyak pelumas yang digunakan tidak baik atau tidak sesuai dengan spesifikasi yang disarankan, maka dapat menyebabkan penurunan kinerja mesin karena komponen-komponen yang bergerak tidak mendapatkan perlindungan yang optimal. Minyak pelumas biasanya diklasifikasi dalam dua standard yaitu SAE dan API Service. Kepercayaan bahwa untuk mendapatkan suara mesin yang lebih halus lebih baik menggunakan pelumas yang lebih kental. Pada awal mulai berkembangnya teknologi pelumas memang ada sedikit benarnya. Namun dengan teknologi aditif yang semakin maju, maka paradigma tersebut sudah lama ditinggalkan. (www.pertaminapelumasku.blogspot.com/ diakses 22 Februari 2010)
Untuk segmen retail di dalam negeri, Pelumas Pertamina memasarkan lebih dari 17 Brand, sementara untuk segmen industri sebanyak 18 Brand. Untuk pasar luar negeri, Pertamina memasarkan 3 Brand yang merupakan extension dari Brand di dalam negeri. (www.pertamina.com / diakses tanggal 22 Februari 2010)
Universitas Sumatera Utara

7 Tabel 1.1 Pelumas Pertamina untuk Segmen Retail dan Segmen Industri
Segmen Retail
Segmen Industri
Pelumas Mesin Mobil Bensin
Pelumas Mesin Diesel Tugas Berat
Fastron
1. Meditran SX SAE 15W-40
1. Fastron OW-50, API SM
2. Meditran SC SAE 15W-40
2. Fastron 10W-30, API SM
3. Meditran S SAE 10W, 30,40,50
3. Fastron 10W-40, API SL
4. Meditran SAE 30, 40, 50
4. Fastron 20W-50, API SL

Pelumas Transmisi dan Hidrolik Alat Berat
Prima XP
1. Translik HD
1. Prima XP 10W-40, API SL
2. Translik HD 10W, 30, 50, 60
2. Prima XP 20W-50, API SJ

Refrigerating Oils (Grease)
Mesran
1. Kompen
1. Mesran Super 20W-50, API SG/CD
2. Termo
2. Mesran 40
3. Termo 150

Pelumas Mesin Mobil Diesel
Pelumas Bantalan Industri dan Silinder
Fastron
1. Sebana P Series
1. Fastron Diesel 15W-40, API CI-4
2. Sebana Series

Meditran
3. Sebana
1. Meditran SX 15W-40, CH-4
4. Medripal Series ISO VG 68, 100, 150
2. Meditran SC 15W-40
5. Gandar 800 ISO VG 460
3. Meditran S-40
6. Gandar 800

Mesran B
7. Silinao 160 M
1. Mesran B 40

Pelumas Transmisi Mobil Manual
Rored
1. Rored MTF 80 W90 GL 4
Pelumas Transmisi Mobil & Garden Tugas Sedang
Rored
1. Rored EPA 90 GL 4
2. Rored EPA 140 GL 4

Pelumas Garden Tugas Berat
1. Rored HDA 90 GL 5
2. Rored HDA 140 GL 5

Pelumas Mesin Motor 4 Tak
Enduro
Universitas Sumatera Utara

8 Segmen Retail
1. Enduro 4T Racing
2. Enduro 4T

Mesran
1. Mesran Super 20W-50, API SG/CD
Mesrania
1. Mesrania 2T Enviro
2. Mesrania 2T Super
3. Mesrania 2T OB

Grease/Gemuk
1. Gemuk Pertamina SGX
2. Gemuk Pertamina SGX Pail
Sumber : www.pelumas.pertamina.com/ diakses 10 Mei 2010
Pelumas Pertamina menerima penghargaan Indonesian Customer Satisfactions Award (ICSA) 2007 yang merupakan penghargaan bagi merek-merek yang berhasil memuaskan pelanggannya. Indonesia Customer Satisfaction Awards (ICSA) 2007 ini didasarkan atas survei yang diselenggarakan oleh Frontier Consulting Group. Pada tahun 2007 ini, terdapat 92 kategori produk unggulan yang melibatkan lebih dari 400 merek yang disurvei. Sedangkan pengukuran indeks kepuasan konsumen didasarkan atas empat parameter utama, yaitu kepuasan pelanggan terhadap kualitas produk/jasa yang bisa disebut dengan Quality Satisfaction Score (QSS), kepuasan terhadap harga yang mereka bayar atau disebut dengan Value Satisfaction Score (VSS), dan Perceived Best (PB) yang merupakan keyakinan pelanggan bahwa merek yang telah mereka gunakan adalah merek yang terbaik dalam hal kepuasan konsumen. Terakhir adalah Expectation Score (ES) yang merupakan pengurangan terhadap harapan
Universitas Sumatera Utara

9 pelanggan terhadap suatu merek akan kemampuannya dalam memberikan kepuasan pasa masa yang akan datang. (www.pertamina.com/ diakses 22 Februari 2010) Tabel 1.2

Kategori Produk ICSA 2007
Kategori
Merek
Kategori
Merek
Shampoo
Sunsilk
Lipstick
Viva
Clear
Revlon
Pantene
Sariayu
Lifebuoy
Mirabella
Rejoice
Pixy
Sabun Mandi Padat
Lifebuoy
Susu Pembersih Muka
Viva
Lux
Sariayu
Nuvo
Pond's
Giv
Citra
Shinzui
Ovale
Sabun Mandi Cair
Lux
Face Tonic
Viva
Lifebuoy
Sariayu
Biore
Pond's
Dove
Ovale
Dettol
Mustika Ratu
Pasta Gigi
Pepsodent
Hand & Body Lotion
Citra
Ciptadent
Marina
Close up
Viva
Formula
Vaseline
Maxam
Nivea
Sikat Gigi
Formula
Body Splash Cologne
Puteri
Pepsodent
Pucelle
Oral B
She
Omica
Gatsby
Ciptadent
Master Gologne
Sabun/Busa Pembersih Muka
Pond's
Pemutih Wajah
Pond's
Biore
Oil of Olay
Papaya (RDL)
Kelly


10
Dove
Tje-Fuk
Clean&Clear
Viva
Pembalut Wanita
Laurier
Minuman Ringan Bersoda
Teh Sosro
Charm
Fruit Tea
Softex
Frestea
Kotex
ABC
Hers Protex
Tekita
Pelembab Muka
Pond's
Minuman Energi Cair
Kratingdaeng
Sariayu
Extra Joss
Viva
Hemaviton
Oil of Olay
M 150
Mustika Ratu
Lipovitan
Alas Bedak
Sariayu
Minuman Energi Non Cair
Extra Joss
Viva
Hemaviton Jreng
Pond's
Kuku Bima Energi
Mustika Ratu
M 150
Kelly
Fit Up
Bedak Wajah
Viva
Minuman Serbuk
Nutrisari
Sariayu
Marimas
Pixy
Sisri
Pond's
Extra Joss
Marcks
Jas Jus
Air Minum Dalam Kemasan
Aqua
Multivitamin
Fatigon
Club
Hemaviton
Ades
Supradyn
Vit
Sangobion
2 Tang
CDR Redoxon
Susu Cair/UHT
Frisian Flag
Jamu/Suplemen/Obat Penambah Gairah Pria
Kuku Bima
Ultra
Pilkita
Indomilk
String Pas
Cap Bantal
Irex
Bear Brand
Hemaviton
Rokok Kretek
Dji Sam Soe 234
Obat Flu
Ultra Flu
Sampoerna
Mixagrib
Gudang Garam
Sanaflu
Universitas Sumatera Utara
11
Djarum
Decolgen
Bentoel
Neozep Forte
Mi Instant
Indomie
Obat Batuk
Komix
Mie Sedap
Vicks Formula 44
Super Mie
OBH
Mie Kare
Konidin
Sarimi
OBH Combi plus
Kopi Bubuk/Instant
kapal Api
Obat Sakit Kepala
Paramex
ABC
Bodrex
Nescafe
Panadol
Torabika
Oskadon
Indocafe
Decolgen
Jelly Cup
Okky Jelly
Obat Maag
Promag
Inaco
Mylanta
Vita Jelly
Waisan
Tropicool
Sanmag
Wong Coco
Polysan
Kacang Bermerek
Garuda
HP
Nokia
Dua Kelinci
Sony Ericson
Gajah
Samsung
Kaya King
Siemens
Arjuna
Motorolla
Wafer Coating Coklat
Gery
Koran
Kompas
Beng Beng
Jawa Pos
TOP
Seputar Indonesia
Tim Tam
Poskota
Superman
Pikiran Rakyat
Minuman Sari/Rasa Jeruk dalam kemasan cup
Frutang
Majalah
Tempo
Okky Jelly Drink
Femina
Nutri Jeruk
Hidayah
Ale Ale
Gadis
Freso
Kartini
Nutrisi Otak Dewasa
Cerebrofit
Majalah Wanita
Kartini
Cerebrofit Excel
Femina
Gibolan
Gadis
Bio Ginko
Aneka
Sakatonik ABG
Sarinah
Asuransi Jiwa
Bumiputera 1912
Bank Syariah
Bank Syariah

12 Mandiri
Jiwasraya
Bank Muamalat
Prudential
Permata Syariah
Life Assurance
Bank BRI Syariah
AIG Lippo Life
Bank BNI Syariah
Jamsostek
Asuransi Kesehatan
Askes
Celana Dalam Pria
GT Man
Jamsosotek
Crocodile
Bumiputera 1912
Rider
Prudential
Rc Sony
Jiwasraya
Swan
Bank Umum
BCA
Rent Car
Trac Astra Rent A Car
BRI
Blue Bird
BNI
Indomobil Rent car
Bank Mandiri
Adira
BTN
Indorent Europcar
Kartu Kredit
Citibank
Komputer
HP
BCA
IBM
HSBC
Acer
Mandiri
Compaq
BNI
Dell
Jasa Penerbangan
Garuda Indonesia
Printer
HP
Lion Air
Canon
Adam Air
Umax
Batavia Airlines
Acer
Merpati
Epson
Minyak Pelumas Mobil
Fastron
Scanner
HP
Top 1
Canon
Mesran
Umax
Castrol
Acer
Pennzoil
Epson
Minyak Pelumas Motor
Fastron
Notebook
Toshiba
Top 1
IBM
Federal
HP
Castrol
Acer
Universitas Sumatera Utara
13
Repsol
Sony
Pilus
Garuda
Mesin Fax
Panasonic
Tic Tac
Xerox
Arjuna
Canon
Muria Happy
Toshiba
Minuman Teh Rasa Buah
Mountea
Brother
Arinda
Digital Camera
Canon
Zhuka
Sony
Bintang Sobo
Nikon
Keripik Tepung Kentang Olahan (potato crips)
Leo
Kodak
Piattos
Samsung
Veetos
Prigles
Wafer Stick
Gery Chocholatos
LCD Projector
Infocus
Astor Wafer Stick
Toshiba
Sticko
Sony
Twistar
Panasonic
Gery Stick
Samsung
Obat Diare
Diapet
Mesin Fotocopy
Xerox
Neo Entrostop
Canon
New Diapet
Sharp
Imodium
Toshiba
Tay Pin San
Minolta
Operator Seluler
Telkomsel
Teh Pelangsing
Slimming Tea Mustika Ratu
Indosat
XL
Herballax
Telkom Flexi
Slimming Tea Sariayu
Bakrie Telecom
Pil/Kapsul Pelangsing
Merit
Teh Siap Minum Dalam Kemasan
Teh Botol Sosro
Peil Pelangsing perut Sariayu
Frestea
Fruit Tea
Susut Perut Mustika Ratu
Teh Kotak
Tekita
Haiping
Natur Slim
Sumber : Majalah SWA Sembada No 16/XXIII/26 Juli – 8 Agustus 2007

14 Berikut ini adalah pelumas PERTAMINA untuk kendaraan bermotor roda dua yang telah memenuhi standar internasional: Tabel 1.3 Daftar standar pelumas PERTAMINA untuk kendaraan bermotor roda dua
No
Jenis Pelumas
Harga (rupiah) include ppn 10%
0,8 Liter
Liter
Pelumas Mesin Motor 4 Tak
ENDURO
1.
Enduro 4T Racing
38.000
40.500
2.
Enduro 4T
34.000
34.500
MESRAN
1.
Mesran Super 20W-50, API SG/CD
24.000
Pelumas Mesin Motor 2 Tak
MESRANIA
1.
Mesrania 2T Enviro
29.000
2.
Mesrania 2T Super
28.000
3.
Mesrania 2T OB
25.000
FASTRON 10W-40 SL
52.000
Sumber : www.pelumas.pertamina.com / diakses 23 Februari 2010 Penjualan pelumas selama ini dilaksanakan secara langsung melalui dealer dan Stasiun Pompa Bahan Bakar Minyak Untuk Umum (SPBU). Pada saat ini penetapan harga jual ditentukan di bawah harga pelumas impor dengan maksud berfungsi sebagai Price Leader. Sedangkan insentif yang diberikan kepada dealer dan SPBU didasarkan pada besar kecilnya volume penjualan minyak pelumas.
Pada umumnya seorang konsumen akan membeli merek yang paling disukai atas suatu produk. Tetapi ada 2 faktor yang bisa muncul diantara niat dan keputusan
Universitas Sumatera Utara

15 pembelian itu sendiri. Faktor yang pertama yaitu sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain akan mempengaruhi pikiran seseorang tergantung pada sikap orang lain terhadap keputusan pembelian dan motivasi dirinya untuk memenuhi keinginan orang lain tersebut. Semakin kuat sikap orang lain tersebut dan makin dekat dia pada si pembuat keputusan itu, maka pengaruhnya juga akan semakin besar. Niat pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor situsional yang tidak diinginkan. Konsumen membentuk suatu niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diharapkan, dan manfaat yang diharapkan dari produk tersebut. Bila konsumen sudah hampir bertindak, situasi yang tidak diinginkan dapat merubah niat pembeliannya. Perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengusuli tindakan ini. Jadi, mempelajari perilaku konsumen tidak berarti hanya mempelajari apa yang di beli atau dikonsumsi, tetapi juga bagaimana kebiasaannya dalam membeli produk tersebut. Berdasarkan gambaran yang disampaikan diatas, penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul : ”Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli Pertamina untuk kenderaan roda dua (Studi Kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)
Universitas Sumatera Utara

16 B. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang diatas maka dirumuskan permasalahan sebagai berikut: Apakah karakteristik individu dan faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli Pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)?.
C. Kerangka Konseptual
Prilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, atau masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk jangka waktu tertentu, produk, dan individu atau grup tertentu.Menurut Setiadi (2008:11) keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. Pada penelitian ini penulis memilih karakteristik individu dan faktor psikologi yang mempengaruhi konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina.
Universitas Sumatera Utara

17 Sumber : Data diolah oleh penulis, 2010 Gambar 1.2 Kerangka Konseptual
D. Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah diuraikan sebelumnya, maka peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut:
1. Karakteristik individu dan faktor psikologis mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)

2. Faktor psikologis merupakan faktor yang paling dominan dalam mendorong proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)
Karakteristik Individu
1. Kepribadian
Faktor Psikologis
1. Motivasi
2. Persepsi
3. Pembelajaran
4. Keyakinan dan Sikap
Keputusan konsumen memilih produk pelumas oli pertamina
Universitas Sumatera Utara

18 E. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh karekteristik individu dan faktor psikologis terhadap perilaku konsumen yang mendasari proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)
b. Menjelaskan pengaruh variabel pribadi dan psikologis secara bersama-sama maupun parsial terhadap proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan roda dua (studi kasus SPBU 11.201.101 Jln. K.L. Yos Sudarso Medan)
2. Manfaat Penelitian
a. Bagi perusahaan
sebagai sumbangan pemikiran kepada Pertamina dalam mengetahui hal-hal apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan memilih produk pelumas serta dapat dijadikan landasan dalam menentukan kebijakan selanjutnya
b. Bagi penulis
merupakan suatu kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori-teori dan literatur yang penulis peroleh dari bangku kuliah, kemudian memperluas wawasan penulis tentang perilaku konsumen.
Universitas Sumatera Utara

19c. Bagi peneliti selanjutnya
Sebagai bahan referensi yang nantinya dapat memberikan perbandingan dalam mengadakan penelitian pada masa yang akan datang.
F. Metodologi Penelitian
a. Batasan Operasional
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah: a. Variabel bebas (X) terdiri dari variabel karakteristik individu (X1), variabel faktor psikologis (X2). b. Varibel terikat (Y) adalah keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina untuk kenderaan motor roda dua
b. Definisi Operasional Variabel
1. Variabel bebas yaitu variabel yang nilainya tidak tergantung pada variabel lain, terdiri dari:
a. Karakteristik Individu
Karakteristik Individu merupakan sifat dan tingkah laku yang ada pada diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Karakteristik Individu adalah kepribadian.
b. Faktor Psikologis
Faktor Psikologis faktor–faktor yang ada di dalam diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian Pilihan pembelian seseorang Universitas Sumatera Utara

20 dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian.
2. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain. Pada penelitian ini yang menjadi variabel terikat adalah proses keputusan konsumen dalam memilih produk pelumas oli pertamina.
Tabel 1.4 Definisi Operasional Variabel
Variabel
Defenisi
Indikator
Skala Ukur
Karakteristik Individu (X1)
Sifat dan tingkah laku yang ada pada diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
a. Kepribadian
Skala Likert
Faktor Psikologis (X2)
Faktor–faktor yang ada di dalam diri konsumen yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Pembelajaran
d. Keyakinan dan sikap
Skala Likert
Keputusan Konsumen (Y)
Tahapan tahapan yang dilalui konsumen dalam melakukan pembelian
a. Berdasarkan kebutuhan
b. Berdasarkan Kesesuaian
c. Berdasarkan keinginan
d. Keputusan membeli
Skala Likert
Sumber : Tabel defenisi operasional di buat oleh penulis, 2010
Universitas Sumatera Utara

21c. Pengukuran Variabel
Pengukuran yang digunakan penulis dalam proses pengolahan data adalah dengan menggunakan Skala Likert, di mana responden menyatakan tingkat setuju atau tidak setuju mengenai berbagai pernyataan mengenai perilaku, obyek, orang atau kejadian. Pada penelitian ini responden memilih salah satu dari jawaban yang tersedia, kemudian masing-masing jawaban diberi skor tertentu. Skor responden kemudian dijumlahkan dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah yang ditafsirkan sebagai posisi responden dalam Skala Likert Tabel 1.5 Instrumen Skala Likert
No.
Pertanyaan skor

Sangat tidak setuju
1
2

Tidak setuju
2
3

Kurang setuju
3
4

Setuju
4
5

Sangat setuju
5

Sumber : Sugiyono (2008) 4. Tempat dan Waktu Penelitian Penelitian dilakukan di SPBU Coco 11.201.101. Jl K.L.Yos Sudarso No 8-10 Medan Waktu Penelitian dari bulan Mei 2010 - Juli 2010 Universitas Sumatera Utara

22 5 Populasi dan Sampel
a. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:115). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang datang ke SPBU 11.201.101 Jl. K.L Yos Sudarso No 8-10 Medan yang menggunakan kenderaan roda dua untuk bulan Februari 2010 yaitu 81.200 orang.
b. Sampel
Teknik pengambilan sampel yang digunakan berdasarkan pada rumus Slovin, sebagai patokan untuk menentukan ukuran sampel minimal yang harus diambil (Umar, 2005;149), yaitu: dimana : n = jumlah sampel N = jumlah populasi e = taraf kesalahan = 10 % n = 99,8 Maka jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 100 orang
Universitas Sumatera Utara

23Metode penarikan sampel yang dilakukan adalah Purposive sampling yaitu pemilihan sampel dengan pertimbangan bahwa responden yang dijadikan sampel penelitian adalah konsumen yang sudah menggunakan pelumas oli pertamina minimal satu tahun. Dengan dengan demikian, sampel dianggap sudah mengenal cukup baik pelumas oli pertamina 6. Jenis dan Sumber Data a. Data Primer Sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung melalui wawancara, diskusi, dengan pihak-pihak yang berkaitan, dan hasil dari pengisian kuesioner. b. Data Sekunder Data yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara, yang meliputi data mengenai sejarah organisasi/perusahaan, struktur dan uraian tugas dalam organisasi, buku ilmiah, jurnal, literatur. 7. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data dari penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Pengamatan (Observasi) Pengamatan dilakukan secara langsung pada objek penelitian yaitu konsumen SPBU Coco 11.201.101 Jln K.L. Yos Sudarso Medan
Universitas Sumatera Utara

24b. Daftar Pertanyaan (Kuesioner) Teknik pengumpulan data dilakukan dengan memberi daftar pertanyaan kepada para responden, jawaban tersebut kemudian diberi skor sesuai dengan skala likert. c. Studi Dokumentasi Teknik pengumpulan data dengan mempelajari berbagai macam jurnal, buku, artikel, yang berhubungan dengan masalah yang diteliti. 8. Uji Validitas dan Reliabilitas Sebelum instrumen penelitian digunakan maka terlebih dahulu diadakan uji validitas dan reliabilitas. Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur yang digunakan (kuesioner). Metode yang digunakan adalah dengan membandingkan antara nilai korelasi atau r hitung dari variabel penelitian dengan nilai r tabel. Pengujian validitas instrumen dilakukan pada 30 orang pengguna pelumas oli pertamina diluar dari sampel dengan menggunakan SPSS 15.00 for windows dengan persyaratan sebagai berikut:
a. Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan valid.
b. Jika r hitung < r tabel,maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid.
Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan menunjukkan konsistensi di dalam mengukur gejala yang sama. Pertanyaan yang telah dinyatakan valid dalam uji validitas, akan ditentukan reliabilitasnya