TEROR MANAJEMEN DAN PEMASARAN

TEROR MANAJEMEN DAN PEMASARAN:

ABSTRAK -
 
Dalam beberapa tahun terakhir, laporan kematian dalam program berita Amerika telah meningkat pesat. Tidak mungkin untuk menonton berita lokal tanpa dibombardir dengan laporan dari pembunuhan berdarah terbaru, kecelakaan mobil fatal dan mematikan kebakaran.  

Bagaimana konten ini terkait kematian mempengaruhi persepsi konsumen terhadap produk yang diiklankan dalam program ini? Tulisan ini menunjukkan bahwa status tinggi item dievaluasi lebih baik oleh individu yang secara halus mengingatkan kematian sendiri yang akan datang mereka daripada oleh peserta kontrol. Sebaliknya, status rendah dan item non-status dinilai agak kurang menguntungkan oleh subyek kematian menonjol dibandingkan dengan rekan-rekan kendali mereka.

Apakah ada situasi di mana iklan selama program, televisi menekan kematian-terkait dapat meningkatkan minat produk? Penelitian sebelumnya telah menunjukkan isi-sebaliknya program-program tersebut negatif dapat mempengaruhi sikap pemirsa terhadap iklan. Sebagai contoh, subyek yang melihat film dokumenter tentang kejahatan perang Nazi memiliki sikap negatif lebih terhadap produk yang diiklankan daripada mereka yang melihat program yang lebih netral (Axelrod 1963). Namun, makalah ini mengusulkan bahwa produk tertentu, seperti item status tinggi, dapat dievaluasi lebih baik ketika tertanam dalam konteks, negatif emosi-sarat.
Salah satu teori psikologis yang mendukung ide ini Teror Teori Manajemen (TMT; Salomo, Greenberg & Pyszczynski 1991), yang menyatakan bahwa salah satu tujuan budaya adalah untuk meminimalkan kecemasan yang terkait dengan kesadaran kematian sendiri. Budaya memberikan keabadian melalui keyakinan keagamaan seperti kehidupan setelah kematian atau dengan memungkinkan individu untuk merasa bahwa mereka adalah pemain kunci dalam drama budaya yang berarti. Individu dapat menghindari kecemasan kematian dengan membuat tanda abadi di dunia melalui keanggotaan kelompok, penghargaan, buku yang ditulis, atau, dalam kasus penyelidikan ini, dengan mengakuisisi simbol nyata dari nilai.
Bagaimana manajemen teror diterapkan pada konteks pemasaran? Kami berhipotesis bahwa subyek yang terpapar material yang mengingatkan mereka tentang kematian mereka sendiri yang akan datang, seperti sebuah berita tentang pembunuhan yang berdarah, akan memiliki minat tinggi dalam pembelian item yang melambangkan nilai mereka dalam budaya mereka. item tersebut mungkin termasuk simbol status seperti Lexus atau pakaian desainer, atau keanggotaan dalam sebuah organisasi bergengsi. Sebagai contoh, seorang individu yang baru saja membaca berita di web tentang tragedi terakhir mungkin lebih cenderung mengklik iklan banner yang menyatakan, "Klik di sini untuk mengetahui lebih lanjut tentang memiliki sebuah Lexus." Efek yang sama diharapkan untuk iklan pada halaman obituari surat kabar atau selama program televisi sangat mengerikan, seperti "Ketika Hewan Attack." Pemeriksaan efek ini sangat tepat waktu di Amerika Serikat, di mana laporan pembunuhan telah meningkat dalam beberapa tahun terakhir walaupun terjadi penurunan substansial dalam pembunuhan tingkat nasional.
MANAJEMEN TEROR DI ATAS SASTRA
Beberapa penelitian dalam pemasaran menunjukkan bahwa suasana hati yang dihasilkan oleh isi dari sebuah program film atau televisi dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produk yang diiklankan dalam program. Axelrod (1962) memiliki produk subyek tingkat baik sebelum dan sesudah mereka melihat film dokumenter tentang kejahatan perang Nazi, dan peringkat secara signifikan lebih rendah untuk produk yang paling setelah menonton film. Di sisi lain, program bahagia telah ditunjukkan untuk mendorong efektivitas yang dirasakan lebih komersial, respon kognitif lebih positif, dan mengingat lebih baik bagi produk yang diiklankan (Goldberg dan Gorn, 1987). Meskipun penelitian telah menunjukkan bahwa program yang mengandung bahan hasil menyedihkan di peringkat yang lebih rendah dari produk dan iklan, studi-studi ini telah mengumpulkan peringkat untuk barang-barang non-status, seperti kecap dan pantyhose. Tujuan dari makalah ini adalah untuk menunjukkan bahwa, sebagai teror teori manajemen memprediksi, dampak sebaliknya akan mendapatkan untuk item status. Ketika seorang konsumen diingatkan kematian sendiri melalui hubungan ke konten yang berhubungan dengan kematian, ia mungkin berusaha untuk mengurangi kecemasan ini melalui memperoleh harta benda.
Manajemen Teror Teori (Greenberg, Pyszczynski, & Solomon, 1986; Salomo, Greenberg, & Pyszczynski, 1991; Pyszczynski, Greenberg & Solomon 1997) terinspirasi oleh karya-karya Becker (1973, 1975) serta Darwin, Freud, dan lain-lain yang berpendapat bahwa salah satu naluri manusia 'yang paling dasar adalah dorongan terhadap pelestarian diri. Becker berpendapat bahwa orang melawan rasa takut mereka mati dengan menciptakan pandangan dunia budaya, yang memberi makna dan untuk dunia. Ini menetapkan sebuah "penyangga kecemasan" antara individu dan alam semesta pasti dan tidak terkendali. TMT berpendapat bahwa teror dikelola melalui dua mekanisme: (1) pandangan budaya individu, yang berisi serangkaian standar melalui mana mencapai nilai individu pribadi dan dengan demikian keabadian, dan (2) harga diri, yang diperoleh dengan mencapai standar nilai yang didefinisikan sebagai bagian dari pandangan dunia budaya.
Kedua mekanisme menghasilkan dua hipotesis dasar. Yang pertama, hipotesis kecemasan-buffer, menunjukkan bahwa penguatan diri seseorang-harga harus mengurangi kecemasan karena ancaman mati yang terkait. Hipotesis ini telah didukung melalui percobaan yang menunjukkan bahwa peningkatan diri seorang subjek-harga mengurangi kecemasan yang dilaporkan sendiri dalam menanggapi rangsangan melihat kematian-terkait (Greenberg et al, 1992;. Greenberg, Pyszczynski, et al, 1993.). Kedua, menyatakan kematian hipotesis arti-penting bahwa orang-orang mengingatkan kematian yang akan datang mereka harus meningkatkan kebutuhan untuk struktur budaya, memimpin individu untuk memiliki reaksi yang luar biasa positif bagi mereka yang mendukung pandangan dunia budaya dan reaksi luar biasa negatif kepada mereka yang mengancam itu. Banyak percobaan telah menunjukkan bahwa pengingat kematian menyebabkan evaluasi yang lebih menguntungkan orang yang mewujudkan nilai-nilai budaya dan evaluasi negatif dari orang-orang yang menentang nilai-nilai (lihat Pyszcyzynski, Greenberg & Solomon, 1997, untuk review). Sebagai contoh, Rosenblatt et al. (1989) meminta subjek untuk merekomendasikan jumlah jaminan bagi wanita dituduh prostitusi, dan mereka subyek yang dimanipulasi untuk berpikir tentang kematian mereka lebih menghukum daripada yang digunakan mortalitas tidak menonjol. Ini dan lusinan percobaan lain yang telah dikendalikan untuk penjelasan alternatif yang mungkin bahwa respon bisa saja dipengaruhi oleh pengaruh yang dihasilkan melalui manipulasi.
HIPOTESIS
Kami berhipotesis bahwa subyek yang dimanipulasi untuk berpikir tentang kematian akan lebih tertarik untuk membeli produk status tinggi dibandingkan dengan mereka yang tidak menerima manipulasi. Belk dan Pollay (1985) telah menunjukkan bahwa konsumsi semakin digambarkan dalam media sebagai tujuan itu sendiri, dan bahwa harta benda dapat menciptakan perasaan kesejahteraan dan kebahagiaan. Dengan membeli produk high-status, seperti pakaian mewah mobil atau desainer, seseorang mungkin merasa lebih berharga dalam budaya, sehingga mengurangi kecemasan dalam menanggapi ancaman kematian-Nya. Salomo, Greenberg & Pyszczynski (1991) mendukung ide ini dengan menyatakan bahwa akuisisi benda-benda seperti perhiasan atau mobil dapat memberikan bukti orang yang bernilai, setidaknya di Amerika Serikat. Sebagai Becker (1975) mencatat, "Dengan terus mengambil dan menumpuk dan komputasi bunga dan meninggalkan untuk ahli waris seseorang, orang contrives ilusi bahwa dia yang mengatur lengkap takdirnya."
PERAN KESADARAN, PERBEDAAN INDIVIDU, DAN MEMPENGARUHI
Manipulasi arti-penting kematian harus ditangani sangat hati-hati. Studi telah menunjukkan bahwa manipulasi halus, seperti "Silakan singkat menuliskan emosi bahwa pemikiran tentang kematian Anda sendiri membangkitkan di dalam kamu", lebih efektif dalam menghasilkan pertahanan pandangan dunia yang diharapkan dari manipulasi yang lebih mencolok, seperti "mempertimbangkan emosi Anda terdalam tentang Anda kematian sendiri, membayangkan bahwa Anda baru saja didiagnosa menderita kanker. " (Greenberg, Pyszczynski, et al,. 1994, studi 1). Selain itu, kematian efek arti-penting hanya ditemukan ketika subjek itu terganggu dari masalah kematian segera setelah manipulasi, sementara subyek yang dipaksa untuk menjaga pikiran mati-terkait di memori tidak menghasilkan efek yang diharapkan (Greenberg, Pyszczynski et. Al , 1994., Studi 2 & 3). Studi 4 kertas yang sama menunjukkan bahwa aksesibilitas pemikiran yang berkaitan dengan kematian lebih tinggi setelah delay dan gangguan daripada segera setelah manipulasi. Para penulis berpendapat kematian yang harus dibuat menonjol dan kemudian dikeluarkan dari kesadaran fokal, dalam apa yang Freud sebut preconsciousness. Hal ini karena ketika orang menyadari bahwa mereka memiliki pikiran yang berhubungan dengan kematian, mereka menjadi defensif dan mencoba untuk mengendalikan mereka.
Karena sensitivitas arti-penting kematian dengan perbedaan metode eksperimental, percobaan menggunakan manipulasi yang identik dengan yang digunakan dalam percobaan TMT paling sukses, yang meminta subjek serangkaian pertanyaan terkait kematian dalam format kuesioner. Mereka kemudian terganggu dengan menjawab pertanyaan mempengaruhi beberapa, diikuti oleh peringkat iklan produk. Penelitian ini memfokuskan pada pembentukan hubungan diperkirakan antara arti-penting kematian dan preferensi produk dengan menggunakan manipulasi tradisional. Namun, penelitian masa depan akan menyelidiki apakah manipulasi seperti artikel berita kematian terkait atau website menghasilkan efek yang sama.
perbedaan individu telah terbukti moderat bagaimana seseorang bereaksi terhadap kecemasan kematian. Orang-orang tampaknya memiliki gaya yang unik untuk mengatasi ancaman kematian yang akan datang. Misalnya, otoriter telah terbukti secara khusus cenderung bereaksi positif kepada orang lain yang sama dan negatif kepada orang lain berbeda saat kematian mereka terancam (Greenberg et al 1990.). Demikian pula, Greenberg et al. (1991) menunjukkan bahwa untuk konservatif, arti-penting peningkatan mortalitas reaksi menguntungkan kepada anggota dalam kelompok dan reaksi negatif terhadap anggota luar kelompok, sedangkan untuk kaum liberal, arti-penting kematian tidak berubah reaksi. Faktor lain yang dapat menyebabkan perbedaan reaksi terhadap arti-penting kematian termasuk jenis kelamin atau usia (di mana orang-orang yang dekat dengan kematian akan datang mungkin akan mengalami kecemasan lebih). Karena perbedaan individu, beberapa konsumen bisa mengatasi kecemasan mereka dengan membeli mobil baru, sedangkan yang lain mungkin berpaling kepada agama atau berkontribusi untuk amal. Dengan demikian, percobaan harus kontrol untuk kovariat kemungkinan seperti usia, jenis kelamin otoritarianisme, dan konservatisme.
Satu sisi efek kemungkinan kematian memanipulasi arti-penting adalah bahwa subyek yang telah menerima manipulasi mungkin mengalami mempengaruhi lebih negatif dibandingkan subyek kontrol. Hal ini berdampak negatif maka dapat menyebabkan produk untuk menerima peringkat yang lebih rendah, seperti di Axelrod (1962), yang akan mengacaukan hasil yang diharapkan. Dengan demikian, percobaan dalam penelitian ini dengan seksama harus kontrol untuk mempengaruhi negatif. Salah satu cara untuk mengendalikan hasil ini adalah untuk memiliki target subjek menjawab pertanyaan tentang kematian, sementara peserta kontrol menjawab pertanyaan tentang depresi. Selain itu, langkah-langkah mempengaruhi diambil setelah manipulasi dan dibandingkan untuk kedua kelompok.
PERCOBAAN
Metode
Pada studi pertama, 74 siswa di kursus pengantar psikologi sosial mengisi kuesioner di rumah dalam pertukaran untuk kredit program parsial. Mereka diberitahu bahwa tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengeksplorasi sikap politik mereka, ciri-ciri kepribadian dan preferensi. Semua pertanyaan disajikan pada skala Likert 7 poin. 25 pertanyaan pertama diukur kovariat potensial seperti otoriter (Adorno, 1950) dan konservatisme. Selanjutnya, subjek menjawab 18 pertanyaan tentang baik takut mati atau depresi, yang sengaja ditempatkan di tengah kuesioner untuk menghindari membangkitkan kecurigaan subyek '. Pengobatan subyek menyelesaikan takut skala kematian (BOYAR, 1964), yang berisi pertanyaan-pertanyaan seperti, "Ide tidak pernah berpikir lagi setelah saya mati takut saya," sedangkan peserta kontrol menyelesaikan skala depresi, mengandung barang-barang seperti, "Saya punya kesulitan tidur sepanjang malam. " (Zung 1965). Dengan demikian, kedua kelompok menyelesaikan jumlah yang sama pertanyaan negatif berbingkai. Segera setelah manipulasi, subjek menyelesaikan 20-pertanyaan mempengaruhi skala (Watson, Clark & Tellegen, 1988). Tujuan dari skala mempengaruhi adalah dua: untuk mengendalikan beda potensial antara kondisi eksperimental dalam mempengaruhi dan untuk mengalihkan perhatian mata pelajaran sehingga pikiran mortalitas diakses namun tidak fokus utama mereka.
Pada bagian kedua percobaan, subyek diperingkat iklan produk. Kami hipotesis bahwa kematian subjek menonjol akan lebih tertarik dibandingkan subyek kontrol dalam membeli produk status tinggi karena produk ini membuat mereka merasa lebih berharga dalam budaya. Setiap subjek dilihat empat iklan produk. Ada dua status tinggi produk (mobil Lexus dan jam tangan Rolex), dan dua rendah atau non-status produk (a Chevrolet Metro mobil, iklan yang menekankan harga murah, dan iklan untuk keripik kentang Pringles). Urutan ini iklan ini diimbangi. Setelah setiap iklan, individu menjawab tiga pertanyaan dengan skala Likert 7 poin. Misalnya, pertanyaan-pertanyaan untuk iklan Lexus adalah:

        1. Seberapa efektif Anda menemukan iklan ini? (Efektivitas)

        2. Setelah membaca iklan ini, bagaimana yang tertarik Anda dalam membeli mobil mewah? (Bunga)

        3. Jika Anda berpikir tentang membeli mobil mewah, bagaimana kemungkinan akan Anda akan untuk membeli Lexus? (Niat Pembelian)
Pertanyaan-pertanyaan ini telah dimodifikasi untuk setiap iklan, jadi misalnya, pertanyaan Metro # 2 membaca, "Setelah membaca iklan ini, bagaimana Anda tertarik membeli sebuah mobil ekonomi?" Karena subjek siswa, mereka diberitahu untuk menganggap untuk semua pertanyaan yang mereka telah lulus dari perguruan tinggi dan gaji yang nyaman. Dengan demikian, mereka bisa membeli salah satu item, tapi mungkin akan melibatkan perdagangan dari pembelian lainnya.
Setelah menyelesaikan peringkat produk, kematian subjek menonjol menyelesaikan skala depresi, sedangkan peserta kontrol menyelesaikan skala takut mati. Karena mereka sudah menyelesaikan semua tindakan tergantung, skala ini tambahan yang tidak dapat mempengaruhi jawaban mereka pada tugas-tugas penting. Namun, kami merasa bahwa penting untuk semua mata pelajaran untuk menyelesaikan semua pertanyaan, sehingga kami bisa menggunakan informasi seperti takut subjek skor kematian sebagai kovariat dalam analisis.
TABEL 1
PRODUK RATING UNTUK menonjol KEMATIAN DAN SUBYEK PENGENDALIAN
Hasil
Tergantung Ukuran
Dalam tugas penilaian produk, subjek diminta tiga pertanyaan tentang setiap iklan (Efektivitas, bunga, dan Niat Pembelian). Sebuah tes keandalan Cronbach menunjukkan bahwa tiga pertanyaan yang mengukur konstruk yang sama yang mendasari. Item membentuk paket kohesif untuk Pringles (a =. 82), Rolex (a =. 76), Lexus (a =. 82), dan Metro (a =. 86). Jadi, tampaknya masuk akal untuk menggunakan rata-rata dari tiga pertanyaan sebagai ukuran umum kepentingan subyek dalam produk tersebut.
Uji Hipotesis
Untuk setiap dari empat produk, t-test digunakan untuk menguji perbedaan peringkat produk antara subyek kematian menonjol dan subyek kontrol. Tabel 1 merangkum hasil analisis ini.
Rolex. Karena kita telah meramalkan bahwa kematian subjek menonjol akan memberikan peringkat yang lebih tinggi untuk produk status, kami menggunakan satu sisi t-test. Seperti yang diperkirakan, subyek dalam kelompok kematian menonjol Rolex diperingkat lebih tinggi daripada subyek dalam kelompok kontrol pada masing-masing dari tiga pertanyaan. subjek menonjol Kematian memberikan Rolex nilai rata-rata 3,54, sementara peserta kontrol memberikannya nilai rata-rata 2,83, dan perbedaan ini bermakna (t [72] = 2,07, p =. 02). Ini menyediakan dukungan untuk hipotesis kita, bahwa subyek yang mengingatkan kematian yang akan datang mereka akan memiliki kepentingan peningkatan harta benda.
Lexus. Kematian subjek menonjol juga menilai Lexus lebih tinggi daripada kelompok kontrol pada masing-masing dari tiga pertanyaan. subyek Perawatan memberikan Lexus nilai rata-rata 4,68, sementara peserta kontrol memberikan nilai rata-rata 4.12. Ketika tiga pertanyaan yang rata-rata sama, efek ini cukup signifikan (t [72] = 1,65, p =. 05). Sejak subyek kematian lagi dinilai produk high-status yang lebih tinggi daripada rekan-rekan kendali mereka, hasil ini memberikan dukungan tambahan untuk hipotesis kita.
Lampiran 1
KEMATIAN * STATUS INTERAKSI
Metro. Kami tidak memiliki hipotesis a priori untuk produk rendah status, dan diasumsikan bahwa kematian menonjol dan DNS subjek akan menilai produk-produk yang sama. Jadi, kami menggunakan dua sisi t-tes untuk membandingkan peringkat dalam dua kelompok. Kematian subjek menonjol menilai Metro Chevrolet lebih rendah daripada subyek kontrol dalam dua dari tiga pertanyaan, tetapi perbedaan ini tidak signifikan. Secara keseluruhan, kematian subjek menonjol menilai sebuah Metro rata-rata 3,28, sedangkan kontrol subyek dinilai sebuah 3,50. Kenyataan bahwa individu-individu yang berpikir tentang kematian mereka dinilai rendah status produk sedikit lebih rendah daripada subyek kontrol adalah hasil yang menarik yang perlu dibahas lebih lanjut dalam penelitian masa depan.
Pringles. Analisis peringkat Pringles hasil yang serupa dengan yang untuk Metro. Kematian subjek diperingkat Pringles nominal (tetapi tidak signifikan) lebih rendah daripada subjek kontrol pada dua dari tiga pertanyaan, dan ketika rata-rata sama, peringkat kematian yang menonjol adalah 4,08, sedangkan peringkat kontrol adalah 4,36.
Analisis Multivariat
Analisis varians mengukur berulang dilakukan dengan menggunakan satu faktor antara-subyek (mortalitas menonjol vs manipulasi kontrol) dan dua faktor dalam subyek (status tinggi vs rendah produk-status; mobil vs kategori non-mobil). Analisis ini mengungkapkan STATUS signifikan * interaksi KEMATIAN (F [1,73] = 6,54, p =. 01). Seperti digambarkan dalam Bagan 1, peserta kontrol memberikan nilai rata-rata yang lebih tinggi untuk produk yang rendah status (3,93) daripada yang mereka berikan kepada produk status tinggi (3,48), sedangkan kematian subjek menonjol memberikan nilai rata-rata yang lebih tinggi untuk produk-produk status tinggi (4.09) dari mereka berikan kepada produk rendah status (3,63).
Analisis kovariat
Apakah kematian subyek menonjol pengalaman lebih berdampak negatif dari rekan-rekan kontrol mereka, sehingga berdampak peringkat produk mereka? Sebuah tes keandalan Cronbach menunjukkan bahwa 20 pertanyaan yang sangat mempengaruhi intercorrelated (a =. 85), sehingga mempengaruhi rata-rata yang digunakan dalam analisis (di mana jumlah yang lebih tinggi menunjukkan mempengaruhi lebih positif). subjek menonjol mempengaruhi tingkat kematian dinilai mereka hanya sedikit lebih rendah dibandingkan subyek kontrol (5.10 vs 5.16, masing-masing), dan perbedaan ini tidak signifikan (F [1,73] = 0,09, p> .50). Karena tingkat mempengaruhi adalah hampir identik pada kedua kelompok, tidak bisa menyebabkan perbedaan di peringkat produk.
Analisis kovarians memeriksa apakah variabel-variabel berikut memoderasi pengaruh utama dari arti-penting kematian pada peringkat produk: otoritarianisme, konservatisme, skor pada skala takut mati, dan skor pada skala depresi. Setelah berhasil melakukan uji Cronbach keandalan untuk setiap membangun, respon subjek untuk pertanyaan individu rata-rata untuk membentuk ukuran keseluruhan otoritarianisme, konservatisme, takut mati, dan depresi, yang kemudian ditambahkan ke model asli. Namun, tidak satupun variabel tersebut ditemukan sedang pengaruh utama. Selain itu, analisis mengungkapkan bahwa urutan iklan tidak berdampak pada efek kita.
Diskusi
Penelitian ini berhasil menunjukkan bahwa subyek yang sedang berpikir tentang kematian mereka sendiri lebih mungkin daripada yang lain akan tertarik dengan produk seperti mobil mewah atau jam tangan bergengsi. Sementara itu, tidak ada perbedaan yang signifikan antara peringkat mata pelajaran ini 'barang rendah status netral atau. Jika ada, arti-penting kematian tampaknya menurunkan keinginan tersebut atau barang non-rendah status. Aplikasi praktis dari hasil ini adalah bahwa pemasar produk mewah harus mengiklankan selama isi program seperti "Ketika Hewan Attack," sementara mereka yang rendah-pasar atau non-status item harus menjauhi program ini.
Hasil ini tidak bertentangan dengan orang-orang dari Axelrod (1962), yang menemukan bahwa menonton kejahatan perang Nazi menurun subyek 'tertarik pada barang-barang seperti kecap dan pantyhose. Namun, subyek dalam penelitian Axelrod (tidak seperti subyek dalam penelitian ini) mengalami peningkatan dampak negatif sebagai akibat dari manipulasi, yang dapat menjelaskan hasil Axelrod kuat.
ETIKA DAN KEBIJAKAN PUBLIK
Penerapan teori manajemen teror untuk pemasaran ditakdirkan untuk memunculkan sejumlah keprihatinan etis. Banyak orang akan berpendapat bahwa itu tidak etis untuk mengambil keuntungan dari kemalangan orang dan kecemasan dalam rangka untuk menjual produk. Namun walaupun beberapa mungkin merasa bahwa menggunakan kematian untuk menjual pakaian desainer, mobil atau perhiasan yang tidak menyenangkan dan bahkan secara moral salah, metode yang disarankan dalam makalah ini dapat digunakan untuk tujuan yang lebih berorientasi masyarakat. Sebagai contoh, cara lain yang orang dapat menanggapi arti-penting kematian adalah mencoba untuk bersikap lebih seperti warga negara teladan budaya mereka, sehingga menjunjung tinggi nilai-nilai budaya mereka. Kita mungkin menemukan bahwa pengingat halus kematian yang tak terelakkan seseorang dapat meningkatkan keanggotaan menjadi sukarelawan organisasi-organisasi seperti Big Brothers dan Big Sisters of America. Kami sedang mengeksplorasi kemungkinan ini. kemungkinan aplikasi lain untuk pemasaran meliputi: periklanan gereja selama program televisi sangat berdarah mungkin menemukan kehadiran yang meningkat secara signifikan pada hari Minggu berikutnya, pemasar sosial mungkin menemukan bahwa penyajian iklan layanan masyarakat mencela hal-hal seperti narkoba, mengemudi dalam keadaan mabuk atau merokok lebih efektif bila tertanam dalam berita kematian terkait. Hal ini penting bagi pemasar individu untuk menentukan apakah metode ini akan digunakan dalam cara yang positif.
KESIMPULAN DAN PENELITIAN MENDATANG

        "Masyarakat secara terus menerus diingatkan kerentanan mereka dan kematian; satu hanya perlu mengambil koran atau mengaktifkan sebuah program berita televisi untuk menemukan contoh dari pengingat seperti sifat rapuh eksistensi manusia." (Greenberg et al., 1990)
Studi saat ini berhasil menunjukkan bahwa subyek yang menjawab pertanyaan terkait kematian memiliki peningkatan tertarik pada barang-barang mewah. Namun, dalam kenyataannya, tidak mungkin bahwa banyak pemasar akan mencakup pertanyaan-pertanyaan seperti, "Apa yang Anda pikir akan terjadi ketika Anda mati?" pada halaman web mereka atau di iklan cetak mereka. Skenario yang lebih mungkin adalah bahwa konsumen akan terjadi untuk membaca berita kematian atau artikel berita dan kemudian terkena iklan produk di situs yang sama. Kami sedang meneliti apakah jenis produk tertentu lebih sesuai untuk mengiklankan setelah seperti berita kematian terkait.
Selain itu, penelitian lebih lanjut di masa depan akan memeriksa pendahulunya dari arti-penting kematian. Sedikit yang diketahui tentang apa yang menyebabkan individu mengalami kecemasan kematian, karena peneliti TMT konsisten menggunakan manipulasi yang sama. Apakah kecemasan muncul hanya ketika ada ancaman pribadi kematian, atau juga ketika seseorang mendengar tentang kematian lain? Apakah manipulasi tersebut harus melibatkan kematian terutama sebelum waktunya atau berdarah? Salah satu kemungkinan adalah bahwa kematian manipulasi arti-penting bekerja karena mereka memaksa subyek untuk berdamai dengan tak berarti secara keseluruhan di alam semesta, dan satu alat untuk melawan perasaan ini adalah perolehan barang material. Kami sedang menyelidiki apakah hanya mengingatkan individu dari minimnya Nya (melalui sebuah artikel ilmiah tentang ukuran atau usia alam semesta, misalnya) akan menghasilkan efek yang sama. Jika percobaan berhasil, seperti akan berkontribusi pada literatur Teror Manajemen dengan menunjukkan bahwa perilaku yang dihasilkan dari arti-penting kematian bukanlah hasil pemikiran terkait kematian, tetapi perasaan tidak penting.
Bagaimana usia moderat efek dari arti-penting kematian? Penelitian ini menguji respon dari mahasiswa, tetapi orang yang lebih tua akan bereaksi berbeda. Misalnya, kutipan Becker menyarankan bahwa mengumpulkan kekayaan bagi ahli waris seseorang bisa meredakan kecemasan kematian. Dengan demikian, minat pada produk status tinggi mungkin mengurangi untuk orang tua, akan mungkin lebih suka untuk menginvestasikan uang. Atau, individu yang dekat dengan kematian mungkin akan lebih rentan terhadap manipulasi kematian, sehingga menunjukkan minat lebih banyak lagi barang-barang status.
Pertanyaan lain yang menarik adalah bagaimana arti-penting kematian mungkin mempengaruhi perilaku perbelanjaan lainnya. Sebagai contoh, sebuah penelitian terbaru menunjukkan bahwa pembeli online menampilkan loyalitas lebih dari yang belanja di supermarket tradisional (Degeratu, Rangaswamy & Wu, 1998). Apakah orang yang baru membaca sebuah artikel online tentang pembunuhan mencari kenyamanan melalui merek akrab, atau mencari berbagai meningkat? Kedua hipotesis yang layak. Di satu sisi, kematian subjek menonjol mungkin merasa terlalu bersemangat dan ingin mengurangi kecemasan mereka dengan merek akrab mengkonsumsi. Sebaliknya, ketika dihadapkan dengan prospek akhir hidup mereka, orang mungkin ingin mengingat kehidupan yang penuh dengan variasi.
Akhirnya, penjelasan alternatif untuk hasil saat ini perlu dipertimbangkan. Salah satu kemungkinan adalah bahwa kematian subjek menonjol hanya memilih item lebih mahal, sebagai lawan item gengsi. Namun, studi kami memberikan bukti terhadap hipotesis alternatif. Sebuah Metro Chevrolet biaya lebih dari sebuah jam Rolex dalam dolar mutlak, tetapi kematian subyek menonjol menunjukkan peningkatan minat untuk Rolex dan bukan Metro.
Secara umum, penelitian ini furthers pengetahuan kita dalam disiplin pemasaran dengan meminjam teori penting dari psikologi sosial dan menerapkannya pada konteks konsumen. Untuk pengetahuan kita, ini adalah aplikasi seperti pertama Teror Manajemen Teori ke pengaturan konsumen.